Modelo unificado de marketing de ventas para Customer Connect

Amplificando el vasto aumento en la energía del cliente provocada por la adopción acelerada de canales digitales, el embudo de marketing actual (conciencia, interés, consideración y cierre) ha cambiado.

Mientras que anteriormente, la entrega ocurrió en la etapa de "interés" para que el equipo de ventas pueda hacer un seguimiento con el prospecto y cerrar el liderazgo, los imperativos de hoy "bajo demanda" necesitan un enfoque que sea "siempre respondiente" y "siempre relevante".

Considere esto: una encuesta de Gartner pre-Pandemia informa que los clientes gastan solo el 17% de su tiempo de compra total interactuando directamente con los equipos de ventas de proveedores. En cambio, gran parte de su actividad de compra compuesta por aprendizaje independiente: en línea (27%), fuera de línea (18%) y consenso de construcción en una amplia gama de partes interesadas internas y asociadas (22%y 11%, respectivamente). La pandemia acentuó aún más su tiempo de aprendizaje en línea.

Todo para uno, uno para todos: la era del compromiso del cliente orquestado Por un lado, los clientes de hoy son agnósticos de canal pero más informados que nunca. A medida que los clientes pasan más tiempo autoeducándose a través de canales digitales, la participación de los equipos de ventas ha cambiado a la cima, a los canales de conciencia. De hecho, una vez que los clientes obtienen información a través de sus interacciones de ventas, es probable que recurran a los canales digitales para obtener información adicional, para fingir sus necesidades y llegar a una comprensión matizada. Esto podría significar que sus contornos de necesidad pueden cambiar totalmente, una señal para que los proveedores de servicios comiencen de nuevo.

El modelo en el que las ventas se asociaron con el punto de contacto comercial en sí han cambiado. Para 2026, Gartner, predice las organizaciones de ventas B2B para unificar y aprovechar las estrategias comerciales multiproceso. Es probable que este enfoque se convierta en un diferenciador clave, ya que los adoptantes superarán a su competencia en un 50% en los ingresos. Gartner también utiliza el término "compromiso del cliente orquestado" mediante el cual todos los jugadores de la organización comercial (ventas, marketing y servicio al cliente) están alineados con los comportamientos de compra de los clientes, en gran medida el espíritu que impulsa la mayoría de las unidades de combate de élite en todos los militares modernos, uno para todos, todos para uno.

La entrega de marketing a las ventas, como ocurre en un ciclo de marketing lineal típico, ya no es relevante. En todos los puntos de contacto digitales y sus necesidades específicas, una experiencia unificada que respalda el autoaprendizaje de los clientes (o la mejora del conocimiento) es crítica. Esto alienta a un proveedor a convertirse en una guía. Para que este cambio deseado suceda, las ventas y el marketing operan en conjunto para que las transferencias ocurran sin problemas en todas las etapas. En todo esto, la capacidad de una organización para jugar una guía para dirigir y apoyar los deseos de los clientes es fundamental.

Aquí es donde la necesidad de trazar los viajes de compra del cliente se hace evidente. Múltiples clientes adoptan múltiples viajes de compra. En primer lugar, podría tener un viaje con un cliente que ya lo conoce bien y está explorando una oportunidad adicional. En segundo lugar, podría haber un viaje en el que una parte interesada de la misma organización de clientes lo conoce de manera limitada, o incluso, una tercera situación en la que un cliente ignora sus capacidades.

Los méritos de un enfoque unificado Para las organizaciones en serio acerca de impulsar su atención al cliente hacia el norte, el primer orden del negocio es trazar los viajes de los clientes y alinear los puntos de contacto de ventas y marketing a través de impacto. Este enfoque unificado funciona independientemente del equipo que haga el punto de contacto. El punto de contacto solo determina lo que debe comunicarse o proporcionarse al cliente. El "quién" viene más tarde.

Elegir el equipo apropiado que puede aportar un impacto relevante al punto de contacto se vuelve más crítico. Yendo un paso más allá, para cada viaje de compra, se selecciona un equipo conjunto, que contribuye a una entrega alineada con el punto de contacto particular. De hecho, con este enfoque "orquestado", los apretones de manos entre las ventas y el marketing se vuelven superfluos.

Tres áreas para implementar el enfoque unificado 1. Ir al mercado.

El enfoque GO To Market identifica el mercado objetivo, analiza las personas del comprador y utiliza datos para identificar los puntos de contacto correctos. Es aquí donde las ventas y el marketing deben unirse. Especialmente para trazar los viajes del cliente que toma cada persona. Para sus conversaciones, las ventas están mejor posicionadas para comprender los desafíos de los clientes y es probable que los clientes de los viajes hagan.

En contraste, el marketing tiene puntos de datos de participación del cliente de canales en línea/fuera de línea y comportamiento del cliente para llegar a posibles viajes.

Traer estas dos corrientes de pensamiento proporcionará un mapeo efectivo del proceso de compra en la etapa GTM en sí.

2. Mensaje y creación de activos.

Este aspecto se relaciona con lo que se transmite al cliente en cada punto de contacto. Un enfoque unificado permite a los equipos de ventas y marketing para garantizar la consistencia y la precisión de los mensajes. Un resultado clave que define el éxito en esta etapa es personalizado